A jornada de compras do cliente

A jornada de compras dos clientes refere-se às etapas que seus clientes em potencial passam antes de adquirir seus produtos e serviços.

A “jornada de compras” é o nome dado ao
momento em que o potencial cliente
descobre que tem uma necessidade até a
efetivação da compra em si.

A primeira delas é o “reconhecimento do
problema”, quando a pessoa entende que
tem alguma questão a ser resolvida.

Em seguida ela começa a “buscar por
informações” e pode pedir indicação de
alguém ou pesquisa na internet em redes
sociais ou sites especializados.

Ela poderia também ir a algum evento,
treinamento, palestra que estão proibidos
no momento em sua versão presencial.

Após pesquisar informações, começa a
fase da “avaliação das alternativas”. Aqui
ela opta por comprar de você ou de um
concorrente de acordo com o que a deixar
mais segura e confiante.

É possível também que ela simplesmente
não compre imediatamente e adie essa
decisão dependendo da urgência.

Por último, ela decide a compra quando
encara o problema como prioridade,
entende a urgência em resolvê-lo, tem
dinheiro e principalmente adquire
confiança em quem está oferecendo a
solução para o seu problema.

Novamente, para que uma venda ocorra, 4
palavras essenciais devem existir:
urgência, dor, necessidade e confiança.

Vamos a um exemplo bem óbvio para
facilitar a compreensão. O sujeito está
com dor de cabeça e inicia a jornada com o
“reconhecimento do problema”.

Supondo que não tenha nenhum remédio
em casa, pensa: “como posso resolver
isso?” Ele então vai “buscar por
informações” para solucionar o problema.

Em seguida pergunta para a esposa o
melhor remédio, digita no Google
“melhores remédios para dor de cabeça”
ou pergunta no Facebook: “alguém pode
me indicar um remédio para dor de
cabeça?”.

Então surgem diversas alternativas para
avaliação: Advil, Novalgina, Ibuprofeno,
Doril ou ficar com dor de cabeça e esperar
passar.

Porém a urgência é enorme uma vez que
sua cabeça está latejando mais que
válvula de panela de pressão (dor).

Enfim, ele decide ir à farmácia, pergunta
quais os remédios indicados para seu
problema e compra Novalgina, pois leu na
internet que remédios com Ibuprofeno
(Advil) podem ser perigosos para a Covid-
19.

Sua decisão de compra foi influenciada
pelo comercial na televisão que mexeu
com suas emoções e conquistou sua
confiança.

Assim, em uma simples dor de cabeça,
vimos o que se passa na mente do
indivíduo desde o reconhecimento do
problema até a decisão de compra.

Obviamente esse ciclo pode durar mais ou
menos de acordo com cada produto ou
serviço ofertado.